CASE 02 陸海対談

陸上系総合職と海技職の、タッグで生まれる大きな価値。

Cross Talk クロストーク

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営業と現場、それぞれ異なる立場でプロジェクトに関わる二人。普段どんな仕事をしているのか、役割の違いや実際のやり取りについて聞きました。同じプロジェクトで関わる場面もある二人だからこそ見えてくる、リアルな仕事の関係性に迫ります。

A.N.

営業第一グループ
営業第一チーム
2010年入社　
総合政策学部卒

K.Y.

海技第一グループ　
ハンディ技術チーム
2019年10月入社　
海事科学部卒

まずは、お二人の現在の仕事について教えてください。

A.N.

2010年に入社して、現在は営業第一グループでバルク貨物の集荷営業・チャータリング・マーケット分析・運航委託船の採算管理等、営業全般を担当しています。
集荷営業はお客様から貨物の輸送相談をいただいて、それに合う船を探し、商売として成立させていくのが主な役割です。

K.Y.

2019年10月に入社しました。最初は海技チームで船に乗る経験をして、その後は陸上で海技の仕事をしています。
今は、バルク貨物を安全に運ぶための積み付けプランを考えたり、現場で荷役を確認したり、技術面から輸送をサポートする仕事をしています。
Nさんが集めてきた貨物を、実際にどう安全に運ぶかを考える立場ですね。

お二人は仕事で関わる機会が多いのですか？

A.N.

そうですね。営業と海技って、役割は違うんですけど、実際の仕事ではかなり近いです。
貨物を取ってくるだけでは商売は成立しないですし、扱う貨物や積み地・揚げ地ごとに特徴や制限事項もあるので、その貨物に本当に合う船なのか、安全に運べるのか、現場で問題なく積み下ろしできるのか、そういうところは海技の力が欠かせません。

K.Y.

僕らから見ても、営業の方が貨物を取ってきてくださらないと仕事が始まらないので、本当にお互いあっての仕事です。
いただいた情報をもとに現場で判断することも多いので、事前のやり取りはかなり大事ですね。

A.N.

商売によっては、船だけじゃなくて、乗組員の経験や現場の条件も重要になります。
そういうときは事前に海技チームに相談して、現場でどう動くべきかを一緒に考えます。
でも、海技のメンバーって人数が限られている中で、扱う貨物も多くかなり幅広い案件を見ているんですよ。その分、現場に出る機会も多くて、あまりオフィスにはいないかな。本当はもっと一緒にいたいですけど（笑）

K.Y.

ありがとうございます（笑）
船の現場に行ったり、荷役の立ち会いをしたりすることが多いので、出張はかなりあります。去年は年間で100日くらい出張に出ました。1年の3分の1くらいは外に出ている計算なので、かなり現場寄りの仕事だと思います。

A.N.

そういう中で、Yくんが見ている案件の一つに僕の商売があって、アテンドをご一緒する機会が多い、という感じですね。

K.Y.

はい。
積み付けや荷役の現場って、行ってみないとわからないことも多いんです。
なので、営業からもらった情報と、現場で初めて見える情報、その両方をつなぐのが僕らの役割かなと思っています。

お互いの第一印象は覚えていますか？

A.N.

覚えていますよ。
私が駐在から一時帰国したときに、Yくんのほうから話しかけてくれたんです。アメリカの話を聞きたいって。

K.Y.

そうでしたね。
駐在にはもともと興味があって、Nさんは実際にアメリカにいらっしゃったので、「どんな方なんだろう」と思って声をかけたんだと思います。

A.N.

すごく前向きな印象でしたね。
自分から話しかけに来てくれるし、海外への関心も高くて、「気合が入っているな」と思いました。

K.Y.

僕からすると、駐在経験がある時点で憧れの先輩でした。実際にお話ししてみて、その印象以上に仕事への向き合い方や人柄が魅力的で、「素敵だな」と感じました。

実際に一緒に仕事をしてみて、どんな印象ですか？

A.N.

Yくんは、現場でのコミュニケーションがすごく上手いですね。
乗組員にも自ら積極的に話しかけ、よく話も聞いてくれますし、細かいところまでしっかり確認してくれる。現場で得た情報をちゃんと拾ってきてくれるので、すごく助かっています。

K.Y.

うれしいですね。
僕からすると、Nさんはまさに「営業の人」という感じで、お客様との信頼関係のつくり方がすごいなと思っています。
僕らは、どうしても現場目線で「ここは難しい」「ここは危ない」とはっきり言う側なんですけど、それをお客様にきちんと伝えて、なおかつ関係も保っていくのは営業の力だなと感じます。

A.N.

Yくんは、結構はっきり言ってくれるんですよ（笑）。
でも、営業としてはそれがありがたいです。曖昧に言われるより、「ここは危ない」「これは無理」とクリアに言ってもらえた方が判断しやすいので。

K.Y.

僕がそのままお客様に言うとたぶん角が立つんですけど（笑）、そこをNさんがうまく整理して伝えてくださるので、安心して率直に話せます。

A.N.

いや、そんなに褒めてくれてありがとう（笑）。でも、そこは現場との信頼関係ですね。
現場が何を一番気にしているのかが分かれば、営業としてもお客様にちゃんと説明できますから。

お二人の印象に残っている仕事はありますか？

K.Y.

南太平洋のある国の案件ですね。
出張には私単独で行ったんですが、現場の積地はかなり特殊な場所で、空港から車でも行けないようなところなのでヘリコプターで向かいました。
アクセスも限られていて、事前に得られる情報が少なかったんです。
しかも、そのタイミングで天候が荒れそうだという予報が出ていたんですが、実際に現場から上がってくる情報は少し違っていました。
「本当に荒れるのか」「このまま作業を続けて大丈夫なのか」判断が難しい状況でした。
その中で、一度船を沖に逃がすかどうかを決めないといけなくて。
安全を取るのか、それとも予定通り進めるのか、Nさんと相談してかなり悩みましたね。

A.N.

あれは難しかったですね。
船を動かせばコストはかかりますし、スケジュールにも影響が出ます。営業としては採算も気にしないといけない。
でも一方で、万が一のことがあれば取り返しがつかないので、安全を最優先にしないといけない。

K.Y.

しかも、日本みたいに気象データが細かくそろっている場所じゃなかったので、「どの情報を信じるか」も難しかったです。
現場の感覚なのか、予報なのか、それとも過去の経験なのか。
いろんな情報を見ながら判断する必要がありました。

A.N.

かなり前から見始めていたこともあり、実際、1週間以上天気予報を見たり、現地とやり取りしたり、
何度も状況を確認していたね。

K.Y.

オンラインや電話でこまめに相談したり、オフィスで二人でPCを覗き込みながら話し合って、かなり密にやり取りしていましたね。採算面と安全面の折り合いをつけるのにとても悩みました。

A.N.

最終的には「多少コストがかかっても安全を優先しよう」という判断をしました。
お客様にもそのまま状況を説明して、理解していただいた形です。

K.Y.

海技としては「安全面から見てどうか」ははっきり出す役割なので、そこは明確に伝えました。

A.N.

その判断をもとに、営業としてどう説明するかを考える。
この案件は、お互いの役割がすごくはっきり出た仕事だったと思います。
安全意識の高いお客様も多く、しっかりとした説明は求められますが、当社に期待されているのは現場の生の情報や経験に基づいた専門的な提案・海技力だとつくづく感じました。

K.Y.

結果的に無事に進めることができたので、印象に残っていますね。

この会社ならではのチーム感は感じますか？

K.Y.

感じますね。
会社全体で200人規模くらいなので、近すぎず遠すぎず、ちょうどいい距離感なんです。
全員顔はなんとなく分かるし、気軽に話しかけられる。大きすぎないから名前も覚えやすいし、仕事で関わる人も自然と増えていく。そのバランスがすごくいいなと思います。

A.N.

確かに。
営業と海技も、部署が違うから壁があるという感じはあまりないですね。
席も近いですし、「ちょっといい？」ってすぐ話せる距離感なので、相談もしやすいです。

K.Y.

海技側は人数が限られているので、いろんな営業担当から相談を受けることが多いんですけど、その分、自然と横のつながりも増えていくんですよね。

A.N.

「この人に聞けば早い」みたいな関係ができやすいよね。

K.Y.

そうですね。
わからないことがあっても、誰に聞けばいいかがすぐ分かるので、仕事も進めやすいです。

A.N.

あと、物理的な距離だけじゃなくて、心理的な距離も近いと思います。
役職とか年次に関係なく意見を言いやすいですし、若手でもしっかり関われる環境ですね。

K.Y.

それは感じます。
現場のことでも「こうした方がいいと思います」とか、普通に話せますし、ちゃんと聞いてもらえるので。
部署が違っても「同じ船を動かしているチーム」という感覚は強いですね。

社内には駐在に興味のある方が多いのでしょうか。

K.Y.

多いと思いますね。自分自身ももともと駐在には興味がありますし、学生からもよく質問されるんです。
実は、採用に関わる機会もあって、そのときも「海外駐在ってどんな感じですか？」っていう質問はすごく多いですね。

A.N.

やっぱり気になりますよね。

K.Y.

そうですね。なので、僕も自分の話というよりは、Nさんや先輩方の駐在経験を「こういう働き方もあるらしいよ」という形で紹介することが多いです。
特にアメリカなどは人気があって、そういう話は学生からの反応もいいですね。

A.N.

ありがたいですね。
駐在は大変さもありますけど、やっぱり面白いです。現地だと、自分で考えて判断しないといけない場面が増えるので、その分やりがいも大きいと思います。また、現地で得たネットワークやご縁は代え難く、自分にとっても大きな財産になったと思います。

K.Y.

そういう話を聞くと、自分もいつか行ってみたいなと思います。
この仕事自体、海外に関わる機会が多いので、実際にいろいろな国に行けるのも魅力の一つだなと感じています。

A.N.

確かに、国内外いろいろな場所に行く機会は多いよね。

K.Y.

そうですね。
僕自身としては、仕事で五大陸すべてに行ってみたいと思っていて、今はまだ南米とアフリカに行けていないので、そこは一つの目標です。

最後に、この仕事の面白さを感じる瞬間はどんなときですか？

A.N.

先日、九州に一緒に出張しました。それは海上輸送そのものだけではなくて、貨物を陸でどう扱うか、陸上側の物流についてもお客様から相談を受けたんです。
その際に、お客様から「Yくんにもぜひ来てほしい」と声をかけていただいて、二人で伺いました。
単に「船で運んで終わり」ではなくて、その前後も含めて相談いただけたのは印象的でしたね。

K.Y.

営業と海技が一緒にお客様先に行く機会って、実はそこまで多くないので、自分としてもすごく印象に残っています。
輸送そのものだけではなくて、その周辺まで含めて相談いただけたのはうれしかったですし、Nさんがお客様としっかり信頼関係を築いていたからこそ、そういう場に自分も呼んでいただけたんだと思います。
そういう場面に関われるのは、この仕事ならではの面白さだと感じました。